עורך דין זכיינות

עו”ד גיא קולן – זכיינות
ליווי רשתות בישראל ובחו”ל; ליווי זכיינים.
שותף מייסד- GOOMBA– מסעדות איטלקיות בשירות עצמי; סיציליאנו– פיצריות.
ליווי של מגוון עסקאות והליכים הקשורים בזכיינות- רכישה ומכירה של זיכיונות (חדשים ופעילים); מיזוגים ורכישות בתחום הזכיינות (לרבות אקזיטים של רשתות מובילות), הסכמים בין שותפים, ועוד.
להלן מספר דוגמאות לרשתות שמשרדנו ליווה עד היום:
זכיינות ארומה, סי אספרסו, בורגרים, זברה, סחוט, פט ביי, בהדונס, וולפנייטס, סיציליאנו, מוביילנד, בורגר סלון, היידרושופ, מישמש הכפר, ביסקוטי, חינאווי, ועוד.
להלן מספר דוגמאות לזכיינים שמשרדנו ליווה עד היום:
פיצה האט, קופיקס, שופרסל אקספרס, סנצ’ורי 21, גרג, קינג ג’ורג’, לנדוור, ג’אפניקה, פלנטיים, דרינקפוינט, רי-בר, אלדו, ליה שוקולד, אושי אושי, אצה, ועוד.
לרשימה המלאה לחץ כאן>>
כמו כן משרדנו מלווה זכיינים במגוון תחומים וענפים. ניסיון במגוון תחומי זכיינות, הם בפן המשפטי והן הפן המעשי- תפעולי. שותף במיזמים עסקיים בתחום הזכייינות.
סוגי זכיינות: זכיינות מצומצמת וזכיינות מלאה
ישנם שני ענפים עיקריים לזכיינות: זיכיון להפצת מוצרים וזיכיון לפורמט עסקי.
זיכיון להפצת מוצרים : זיכיון למכירת מוצרי המזכה, דהיינו יחסי ספק-מפיץ. בזכיינות להפצת מוצרים, המזכה מעניק לזכיין רישיון לשימוש בסימן המסחר והלוגו, אך אינו מעניק שיטה כוללת לניהול העסק.
בין העסקים שעושים שימוש בזכיינות להפצת מוצרים ניתן למנות את עסקי המשקאות הקלים, סוכנויות רכב, ותחנות דלק.
זיכיון לפורמט עסקי: הזיכיון להפצת מוצרים ושימוש בסימן המסחר והלוגו, כולל במקרה זה גם שיטה כוללת לניהול עסק.
בהפעלת זיכיון בינלאומי רשויות המסים ורשויות מכס בדרך כלל מוסדרות על ידי הגורם החיצוני.
זכיינות לחנות וזכיינות אזורית
זכיינות לחנות: המזכה מעניק לזכיין זיכיון לניהול חנות אחת. זו שיטה פשוטה ונפוצה בזכיינות. במקרים מסוימים יתאפשר לזכיין לרכוש זיכיון לחנות נוספת. במקרה כזה מקובל שהחנות הנוספת תופעל באמצעות זכיין מפעיל נוסף, ששותף בזיכיון.
זכינות אזורית : ישנם שני ענפים עיקריים:
א. זכיינות לפיתוח אזור: הזכיין מתחייב לפתוח X חנויות ב- X זמן באזור ספציפי.
ב. זכיינות מסטר: בנוסף לזכויות המוענקות בזיכיון לפיתוח האזור, רשאי הזכיין למכור זיכיונות משנה באזור ספציפי, ובמקרה זה הזכיין האזורי מקבל חלק מהמשימות של המזכה באותו אזור, כגון תמיכה ואימון לזכייני המשנה, זכות לקבלת תמלוגים וכיוצ”ב.
הפיכת עסק לזכיינות
מעבר לשיטת הזכיינות היא דרך טובה להגדיל באופן משמעותי את נפח העסק, וזאת במהלך תקופה קצרה יחסית. המשמעות המעשית של מעבר לשיטת הזכיינות היא מכירת המוצר, השם והשיטה לזכיינים.
מעבר לשיטת הזכיינות דורש כמובן מידה לא מבוטלת של הכנה. אך תחילה יש לבדוק אם העסק בשל ומתאים למכור זיכיונות.
כך למשל, עסקים רבים מצליחים בזכות האישיות של בעליהם, ולאו דווקא בזכות מוצר או שיטת עבודה ייחודיים. עסק כזה בוודאי שאינו מתאים לזכיינות.
זאת ועוד, צריך להיות במוצר או בשיטת העבודה של הזיכיון ערך מוסף שבגינו ירצו אנשי עסקים לקנות אותו ולא לשכפל אותו בעצמם.
בסופו של דבר, מבחן ההצלחה הוא המבחן המעשי. בניית סניף שני ייתן מענה אמיתי לשאלה האם ובאיזו מידה ניתן לשכפל את ההצלחה. כך גם יתאפשר לבדוק את התאמת השיטה לזכיינות ורשתיות, ולבצע שינויים והתאמות.
אם הוחלט על מעבר לשיטת הזכיינות, יש לקחת החשבון הוצאות פיתוח לא מבוטלות אך הכרחיות. להלן מקצתן:
1. שכירות אנשי מקצוע המתמחים בזכיינות, כגון עורכי דין, רואי חשבון ויועצים עסקיים.
2. העסק צריך להיות “מקופל” לתוך מדריך תפעול, שיאפשר לזכיין להיכנס לתוכו ולהפעיל אותו בהצלחה. לפיכך יש לבנות, בעזרת יועץ עסקי מומחה ובפיקוח עורך דין, מדריך/ספר תפעול (מנואל), שיכלול את כל הרבדים הדרושים, מעיצוב, דרך גיוס כח אדם, שיווק וכיוצ”ב.
3. שכירת שירותיהם של אנשי מיתוג ושיווק, כדי לבנות את המותג כרשת ולהגיע לזכיינים פוטנציאליים.
4. הקמת מטה הכולל אנשי משרד ואנשי שטח.
רכישת זיכיון – האם דרוש עורך דין?
רכישת זיכיון הינה השקעה משמעותית, הן מבחינת זמן והן מבחינת משאבים כספיים. כמו כן מדובר בעסקה מתמשכת, דהיינו “חתונה” לטווח ארוך בין הזכיין למזכה, על בסיס הסכם הזיכיון.
לפיכך ישנה חשיבות מכרעת לכך שהזכיין המיועד יבין באופן מלא את משמעות העסקה, וזאת באמצעות עורך דין המתמחה בזכיינות.
עורך דין המתמחה בזכיינות יכול להיות לעזר רב בהבנת כל המסמכים הרלבנטיים ומשמעותם המלאה. מומלץ שלא לשכור שירותיו של עורך דין אשר אינו מתמחה בתחום הזכיינות.
לעו”ד המתמחה בזכיינות שלושה יתרונות עיקריים :
הוא מבין את ההשלכות של כל תנאי וסעיף בהסכם הזכיינות. כך יידע הזכיין המיועד בדיוק לאן הוא נכנס.
הוא יודע על אילו סעיפים חשוב להתווכח, ועל אילו סעיפים ניתן לוותר. כך הוא יוכל לרכז את המו”מ בנקודות הקריטיות והמהותיות מבחינתו של הזכיין המיועד, במקום לבזבז אנרגיות במקומות פחות חשובים.
עוה”ד הוא חלון הראווה של הלקוח. המזכה עדיין לא מכיר את הזכיין המיועד לעומק, ולמעשה הם עדיין בשלב הגישוש והחיזור. המזכה ועורכי הדין המייצגים אותו יזהו מיד מי עומד מולם, ואם מדובר בעו”ד המתמחה בזכיינות, יצבור מן הסתם הזכיין המיועד נקודות זכות.
כיצד רשת בוחרת זכיין
כיצד רשת בוחרת זכיין היא מסוג השאלות, אשר התשובה עליהן עשויה להיות שונה מרשת לרשת. עם זאת, על מנת לוודא או אם לא לוודא לחלוטין, לכל הפחות לבצע בדיקות שיאפשרו לרשת לעמוד על טיבו של המועמד לזכיינות לניהול אחד מסניפיה באופן הטוב ביותר, רשתות נוהגות לבחון מועמדים לפי ארבעה פרמטרים עיקריים:
1.החוסן הפיננסי של המועמד בכלל וההון העצמי שלו בפרט. רשתות מעדיפות לבחור זכיינים, אשר ההון העצמי שלהם נאמד בכ- 50% מסך כל ההשקעה הנדרשת.
2.מאפיינים אישיים: אופי, תכונות, כישורים, יכולת שירות, אדיבות, יכולת לעבוד במסגרת בכפוף לנהלים קשוחים של הרשת. יש רשתות הנוהגות לשלוח את המועמדים לבדיקה גרפולוגית ולביצוע מבחני אישיות שונים.
3.ניסיון קודם בניהול עסק, ניהול אנשים, יכולת מנהיגות, עבודה בצוות.
4.ניסיון בתחום הספציפי של הרשת כגון מזון, אופטומטריה, אופנה ועוד. רשתות מעדיפות זכיינים שרכשו ניסיון בתחום עיסוקן על מנת להסתייע בידע ובניסיון שצברו. עם זאת, מאחר שלכל רשת שיטות עבודה ייחודיות, לא אחת עשוי מועמד להידרש לשנות את שיטות העבודה שהוא רגיל לעבוד לפיהן.
עיניכם הקוראות עדות כי…
לשאלה כיצד רשת בוחרת זכיין אין אולי תשובה אחידה. כך או כך כאשר מועמדים לזכיינות מציעים עצמן, רצוי שיבצעו עבודת שטח וסקר שוק שבמהלכם יוכלו להתוודע אל אמות המידה שלפיהן בוחנות רשתות שונות את המועמדים השונים. רשתות מציבות תנאי סף גבוהים היות שהאחריות המוטלת על זכיין היא גבוהה. הרשת לא יכולה להרשות לעצמה אי עמידה באמות המידה שלה או בחריגה מהנהלים שלה. לבד מארבעה הפרמטרים שצוינו לעיל, רשתות יעדיפו בדרך כלל זכיינים שנראים להם כבעלי יכולת לקדם את המותג, כמי שמסוגלים לעמוד בזמנים, ביעדים, ביכולת להתגבר על קשיים, להתמיד לאורך זמן.
ליווי והדרכה צמודים
על המועמדים המבקשים לדעת כיצד רשת בוחרת זכיין להיות מועדים לכך כי הדרישות מהן גבוהות, אבל הם יכולים ליהנות מהדרכה וליווי צמודים של נציג מהרשת, היות ששני הצדדים חולקים אותו אינטרס- להצליח. המחויבות להצלחה היא העומדת בבסיס הדרישה והציפייה מהזכיינים מזה ומהרצון של הזכיין להוכיח כטי הבחירה בו היתה ראויה ומוצדקת לאור מבחן התוצאה.

כתיבת הסכם זכיינות – מוקפדת ומדוקדקת
כתיבת הסכם זכיינות היא אינטרס הדדי הן של הרשת והן של הזכיין. היא מעגנת את ההבנות ואת התקנות לתפעול העסק ומהווה בסיס משפטי לכל דבר ועניין על אודות המודל העסקי שלו , חובותיהם וזכויותיהם של שני הצדדים במסגרתו. אין ספק בדבר חשיבותו של עורך דין לגבי שני הצדדים אבל יש דברים חשובים מלבדו שצריך להבהירם לפני החתימה, ודאי כאלה המהווים מבחינת שני הצדדים תנאי הכרחי לחתימה.
כתיבה וחתימה טובה
על מנת לכונן מודל זכייני יציב שיש לו היתכנות ואף כדאיות, חשוב שהרשת תשכור את שירותיו המקצועיים של כלכלן המתמחה בתחום הזכיינות. לאחר גיבוש המודל והמתווה נכנס לתמונה עורך דין המנסח את הסכם הזיכיון, שעליו אמורים לחתום שני הצדדים. מאחר שלרשת יש יתרון מובנה על הזכיין היחיד, חשוב שהזכיין יבצע את כל הבדיקות הנדרשות לפני חתימתו.
חשוב להבין כי כתיבת הסכם זכיינות היא תהליך שאמור להשביע את רצונם של שני הצדדים, אשר יצירת רווחים היא אינטרס משותף להם בכל מודל. חשוב להבין מה היא המשמעות של כל סעיף בהסכם, היות שבאופן בסיסי הזכיין תלוי ברשת כמעט בכל היבט וכפוף לנהלים ולתקנות שלה. עוד חשוב להבין האם ההסכם אמור להיות זיכיון חלקי או זיכיון מלא. יש הבדל מהותי בין השניים: בחלקי, מתאפשר שימוש בסמל המסחרי של הרשת אבל ללא שיטת הניהול העסקי הרווחת בה בעוד זיכיון מלא מאפשר שימוש בשניהם.
לקרוא ולהבין את האותיות הקטנות
על מנת לוודא כי בהסכם הזכיינות כלולים סעיפים שאתם לא שלמים עמם או יש לכם השגות לגביהם- אל תקדימו לחתום לפני קבלת תשובות לכל השאלות באופן שיניחו את דעתכם וירצו אתכם (או לא!). אם אתם חשים שהמודל העסקי שעליו מבוסס הזיכיון מנצל אתכם, ודאי אין טעם להיכנס לעסקה, אשר עוד טרם תיבש הדיו על הסכם הזכיינות יהיה ברור לכם שאתם מנוצלים…
לפני חתימה על הסכם הזכיינות חשוב לזכיין הפוטנציאלי להתייעץ לא רק עם עורך דין מומחה בתחום אלא גם עם זכיינים אחרים על מנת להתוודע מבעוד מועד אל כל הדברים שחשוב לדעת אותם לפני חתימה על הסכם או אולי הימנעות מחתימה עליו בהעדר כדאיות.

איך רוכשים זיכיון – שאלה טובה!
לשאלה זו, החשובה כשלעצמה, קודמות שאלות אחרות, כגון: האם נכון וכדאי לרכוש זיכיון, האם היתרונות עולים על החסרונות? האם אתם מתאימים לתחום שבו מוצע הזיכיון? האם יש לכם הון עצמי מספיק לרכישתו או שאתם תיאלצו לקבל מימון ממקורות שונים? תנאי הכרחי לקבלת הזיכיון, לאחר שביררתם עם עצמכם כי רכישתו מתאימה וכדאית לכם, הוא בירור ובדיקה מעמיקים של החברה המציעה את הזיכיון. הבדיקה אמורה לכלול את אומדן הפוטנציאל של העסק, יתרונות וחסרונות במיקומו, האם יש צורך לגייס עובדים ועוד.
איזו שאלה!
תשובה לשאלה איך רוכשים זיכיון ודאי ייתן מי שמעניק את הזכיינות אבל בכל מקרה עליכם להיערך לקראת החתימה על החוזה מבעוד מועד. עליכם להסתייע בשירותיו של עורך דין המומחה בתחום הזכיינות על מנת שייצג אתכם במעמד החתימה או יכין אתכם היטב לקראתו, וזאת על מנת למנוע מכם חתימה על חוזה שעלול להתברר, חלילה, כחוזה דרקוני שכובל אתכם ו…משעבד וחונק אתכם. חשיבות הסיוע של עורך דין נעוצה ביכולתכם להבין באמצעותו את השלכת מרכיביו השונים הן על הניהול השוטף והן על הסיכויים להרוויח. העורך דין ינחה אתכם ויכוון אתכם להתמקח על נקודות מהותיות לזכיין, כלומר לכם.
מצא את ההבדלים
חשוב להבין את ההבדלים בין החלופות השונות, כגון את ההבדל בין מתן תמלוגים לחברה המזכה מהמחזור או מהרווח ( מה שעדיף, כמובן, לזכיין). כמו כן חשוב לדעת האם הזיכיון שניתן לכם הוא בלעדי או שאתם עלולים לקום בוקר אחד ולגלות, לחרדתכם, כי בסמוך לכם נפתח סניף מתחרה של אותה חברה מזכה… לא הכול תלוי בכם אבל מה שכן תלוי בכם חשוב לבדוק באופן יסודי על מנת להימנע מנפילה אל בור, אשר רק אתם, בתום לב או בחיפזון, עלולים לכרות אותו לעצמכם.
החיפזון מזיק
כאשר אתם שואלים עצמכם איך רוכשים זיכיון , אתם נדרשים להשיב לעצמכם בראש ובראשונה כי לא רוכשים אותו בחיפזון אלא בשיקול דעת, לאחר עבודת שטח יסודית, שבמהלכה אתם מבררים כל מה שנדרש לבררו לפני הרכישה. מבררים האם יש לכם הון עצמי מספיק לתשלום החד פעמי הגבוה או, לחלופין, האם יש לכם מקורות מימון ויכולת לעמוד בתנאי ההחזר. חשוב להבין את מהות ואת משמעות העסק שבו מוענק הזיכיון, את המתחרים, את השפעות העונות המתחלפות, את הנגישות לעסק וגורמים נוספים.